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『いいもの』は本当に売れるのか？
よく言いますよね？
『いいものを作れば売れるんだ！』
これは本当でしょうか？
本当にいいものを作れば売れるんでしょうか？
まずここでいう『いいもの』とは誰にとってのいいものなんでしょうか？
もちろん作り手は『お客様にとってのいいものに決まってるじゃないか』っていうでしょう。
でも、ちょっと待ってください。
もしそれで売れていないならば、何が原因なんでしょうか？
もしかしたら・・・・・
それはお客様にとって必要ないものなのかもしれません！
そうなんです。
いいものが売れるんじゃないんです。
売れるものがいいもの
なんですね。
しっかりとお客様のニーズ・ウォンツにターゲットした商品を作らなければ、結局は作り手の自己満足でしかないということになりかねません。
これはサービス業でも同じです。
お客様の望むサービスでなければ、それはサービス提供側のエゴでしかないのです。
商売って難しいですね。
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ストーリーのある商品
皆さんこんにちは、ウエスタン安藤です。
お客様が商品を購入する場合の心理状況を考えてみると、その商品そのものが欲しいわけではないことはすでによく言われていますね。
その商品そのものが欲しいわけではなく、その商品を購入することによってもたらされる価値や、不安や疑問が解決されることを目的としているわけです。
そこで重要になってくるのが、『その商品の持つストーリー』です。
例えば、女性が宝石にロマンや神秘性を求めることなどは、まさに宝石にストーリーを求めていることに他なりません。
また、男性が『峰不二子がモチーフとなったジッポライター』に興味を持つのもそうですね。
同じものを買うのであれば、何かストーリーのあるものを選択する方が多いのではないでしょうか？
これはまた、その商品を人に話すときにも、ストーリーがあるものの方が話しやすいということもあるでしょう。
紳士靴で有名なベルルッティ、私も１足持っていますがこの靴にはマダム・オルガ（４代目社長）の靴に賭ける信念といったストーリーが存在します。
またシャネルのスーツの裾には、よれないようにワイヤーが入っていることも、ストーリーですよね。
さらに有名なところでは、シャネルNo.５はマリリン・モンローが『寝るときには何を身につけていますか？』という質問に対して『シャネルNo.５』と答えたというエピソードがあります。
これらのエピソード（ストーリー）があるために、人はこれらの商品を買い求めるのです。
ストーリーのある商品、やはり魅力的ですよね。
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ウエスタン安藤流 人の使い方
皆さんこんにちは、ウエスタン安藤です。
人を使うのって本当に難しいですよね。
こちらの思った通りに動いてくれなかったり、しなくて良いことをやったり。
さらには、言ったとおりのことすらやってくれません。
『どうして・・・orz』なんて肩を落としていませんか？
そんなことは当たり前です！！
相手も人間なんですから、こちらの思惑通りに動いてくれると考える方が間違いです。
特に中小企業においては、この傾向が顕著となります。
『それじゃ、どうすれば良いんだ？』
そういった声が聞こえてきそうですね。
人を使おうと思えば、その人がこちらの思惑通りに動かざるを得なくなるような仕組みを作ってしまえば良いんです。
たとえば、朝遅刻しがちな人がいるとします。
あなたは、『どうしていつも遅刻するんだ！』と頭ごなしに怒鳴りつけませんか？
この場合、あなたは『こちらが１００％正しいんだから・・・』と考えていますよね。
ところが、いつも遅刻する人は『そんなこと言ったって、朝起きられないんだから仕方ないじゃないか・・・』としか考えていません。
残念ながら、あまり心から反省する人は少ないようです。
このような方法はいかがでしょうか？
朝一番に研修会を設け、これに出席した人には手当をつけてあげる。
つまり、遅刻せずに研修を受けた人はお金がもらえるんです。
『そんなことやったって、甘えるだけじゃないか？』
いいえ、これをやって成功している会社が存在します。
株式会社武蔵野です。
この会社の小山昇社長は、『儲かる仕組みを作りなさい』などの著書で有名な方です。
先日この方の話を聞きましたが、ものすごく勉強になりました。
なるほど、そう考えるのか・・・という、ちょっとしたことなんだけどピリッとくることがたくさんありました。
また自分なりにいろいろと整理して、ゲストにフィードバックできることが増えました。
仕組み作り、案外おもしろそうです。
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正しい財務の知識
皆さんこんにちは、ウエスタン安藤です。
社長ともなれば、財務諸表くらいは読めなきゃって思いますか？
そりゃあ読めるに超したことはありませんよね。
でも現実はそう甘くはありません。
それでも損益計算書はある程度読める人が多いと思います。
それじゃ、貸借対照表は？
残念ながら、理解できる社長はほとんどいないのではないでしょうか？
また自分では読めるつもりでいても、本当の使い方が分かっている社長がどれほどいるでしょうか？
財務諸表は経営のための道具なんです。
これを間違った使い方をしているために、理解するのに多くの時間がかかったりしているんですね。
・流動比率って何でしょう？
・長期固定適合比率って何でしょう？
・棚卸資産回転率や売掛金回転日数って分かりますか？
はい、それではこれにすらすらと答えられた方に質問です。
あなたの会社における、適正な在庫高や必要な資金量は分かりますか？
なぜ資金を外部調達しなければならなくなっているか、その原因が明確になっていますか？
どうして手元にお金が残らないのか、その原因が理解できますか？
私が言いたいのは、貸借対照表の読み方と言えば『○○比率』ばかりを勉強して、それで理解できている氣になっている経営者が非常に多いということなんです。
もちろん、この『○○比率』が悪いと言っているわけではありません。
それよりもずっと大切なことが書かれているのに、それを読み取れていないことを指摘しているんです。
貸借対照表は『資産の部』・『負債の部』・『純資産の部』の３つから構成されています。
さらにこの３つの部のは、たくさんの勘定科目で構成されています。
この勘定科目にはそれぞれ、そのとき現在の残高が記載されています。
この数字の羅列を見て、経営者が漠然と
【結果が表示されている】と考えていては駄目だ
ということなのです。
例えば借入金１億円があるとします。
これを【借入金１億円】とするのか【資本金１億円】とするのかは誰の判断ですか？
経営者の判断でしょ？
つまり、貸借対照表上の数字はすべて【経営者の判断の結果】だということなんです。
そう、社長あなた自身が判断した結果が反映されているだけなんです！
バブルの絶頂期にたくさんの土地を借金で購入し、バブルがはじけたとたんに土地の評価が下がって莫大な借入金だけが残った・・・。
こんな話、よく聞きましたよね？
これもバブルがはじけたせいや、当時の銀行のせいにしている人が多いのではないでしょうか？
確かにそれもあるのは事実です。それは理解できます。
それでも、その結果を招いた直接の原因は、やはり経営者である社長の判断だったのではありませんか？
貸借対照表ってものすごく社長の性格を反映していると思います。
・現預金を残す社長。
・ともすれば在庫を抱えすぎてしまう社長。
・土地建物よりも車両運搬具や工具器具備品が多い会社。
・売掛金、在庫、固定資産がほとんど無いのに長期借入金が多い会社。
私が見れば、貸借対照表で社長の性格診断ができるほどですね（笑）。
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ウエスタン安藤流 賞与査定のポイント
皆さんこんにちは、ウエスタン安藤です。
そろそろ１２月、従業員にとっては待ち遠しい、社長にとっては氣が重い（笑）季節の到来です。
そう、ボーナスのシーズンですね。
この時期、私にもいろいろな会社から賞与の査定について相談がきます。
私流の査定時のポイントは、【従業員の考え方】が最大となります。
つまり、極端に言えば【将来社長になるぞ！】位に考えていることがポイント大となります。
中小企業の従業員たるもの、これくらいの気迫がなくては仕事になりません。
またこのように考えている従業員は、少しは経営者に近い考え方を持っていたりします。
それに仕事ができる人が多いことも事実ですね。
誤解を恐れずに言えば、
ちょっと変わっている従業員
ということになります（笑）。
人と同じことをやって、こぢんまりと収まっているような従業員は加点は難しいですね。
もちろんこれ以外にもたくさんの査定ポイントはありますが、私にとって最も大きなポイントはここです。
従業員がたくさんいるところであれば、これと同列のポイントに【人が寄ってくるか？】が来ますが、おおむね従業員が２０人程度であれば、多少他の従業員から疎まれていても経営者的なセンスを持っている人にプラス点を与えます。
このような会社では、従業員は反経営者的な考え方（仕事はできるだけ少なく、給料と休暇はできるだけ多く）を持っていることが多いからです。
そのような中で、経営者的なセンスを持っている従業員は他の従業員から疎まれがちになります。
この場合どちらに加点するかによってその会社の将来が変わってきますから、要注意です。
そろそろ皆さんのところでも賞与の査定が終わっている頃ですね。
今年は景気が回復しているとはいえ、まだまだこれまでの累積赤字を消すことに躍起になっている会社も多いことと思います。
ボーナス、増えたらいいですね。
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在庫≒先行投資という考え方
皆さんこんにちは、ウエスタン安藤です。
最近数件のゲストから同じような内容の相談を受けました。
『先生のおかげで会社の利益が出るようになってきたのはうれしいのですが、税金が・・・』
これらのゲストは私が経営上のアドバイスをしたことにより、最近利益の出る体質に変わってきたのです。
もちろん私のアドバイスを受け入れて、しっかりと経営をされた社長が素晴らしいのでこの結果となっているのですが、ほとんどの場合利益の出る体質になった次には、同じような内容の相談がきます。
それが『税金を払うお金が・・・』という相談なのです。
もちろん節税策は講じながら進めてきていますが、まずは利益が出なければどうしようもないのでかなり強引な経営改革を進めてきています。
その流れで利益が出始めてからしばらくは、それまで貯まった赤字で利益を相殺しますので納税は生じないのです。
そしてそれを使い切る時がきます。
このときが問題なのです。
それまでに会社のシステムがきちんと構築できている場合には事前に明確な利益予測ができますが、そうでない場合には憶測となります。
詳しいことは書けませんが、今回相談にきた会社は、この『そうでない場合』に該当します。
ここ２～３年前からずっとシステム構築を言い続けてきましたが、結局先送りにした結果、利益予測に狂いが生じて多額の納税が生じました。
結果として様々な手（もちろん正しい方法です）を講じて１／３程度に抑えたのですが、今回はそれが問題ではありませんでした。
会社のシステムができていなかったため、かなり多額の在庫が計上されていたのです。
多額の在庫が計上されていたということは、商品仕入れが多かったことを意味しています。
そして商品仕入の代金は基本的に翌月に支払いがされています。
これが何を意味するか判りますか？
申告納税する月（決算から２ヶ月後）には手元に資金が不足していた！
ということなのです。
そして、手元に資金が不足した時の社長の心理にも共通した点がみられます。
それは
手元に資金がなければ利益が出ていないと勘違いする！
ということなのです。
資金繰りが理解できていない社長の共通点です。
在庫を抱えるということは手元から資金が不足することだというロジックが理解できていないのですね。
こういう社長も『先行投資』というと資金が先に出ていくという認識があります。
ここで再認識していただきたいことは【在庫と先行投資は似たようなもの】であるということなのです。
理解できているようでなかなか理解できていないのが【キャッシュフロー】の概念です。
経営者の皆さん、気をつけてくださいね。
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ビジネスで現状維持はもっとも難しい！
皆さんこんにちは、ウエスタン安藤です。
私は、どのようなことでも現状維持って案外難しいものだと考えます。
『現状維持＝いまのままの状態を保つ』ということですから、ややもすると簡単なことではないかと考えがちです。
ところが、実は現状維持ほど難しいものはないのです。
ビジネスにおいても、現状維持は難しいと考えます。
答えは簡単です。
ビジネスでは上向きか下向きか、必ずどちらかをたどります。
現状のまま維持することは不可能なことなのです。
判りますよね？
今年の利益が１億円ちょうどだったとして、来年も必ず１億円ちょうどにすることは可能ですか？
不可能ですよね。
不可能なのです。
悲しいことに、現状維持でいいと考えたとたんにビジネスは下降線をたどります。
現状維持でいいと考えたとき、上昇意欲がなくなるからなのです。
さて、ここで問題です。
いったい誰が現状のままでいい、と考えるのでしょうか？
そう、経営者ですね。
経営者が今のままでいいや、と考えたとたんに会社の業績は下がり始めます。
今の中小企業において、このような経営者が増えてきています。
いや、経営者本人はそうではないと考えているのかもしれませんが、行動が伴わない経営者が目立ちます。
実際に行動が伴わないということは、今のままでいいと考えているのと同じ事になりますね。
これは、ビジネスが軌道に乗ってきたときに起こりやすくなります。
理由は明白です。
新しいことにチャレンジすることは、面倒だからです。
面倒だから、つい先送りになります。
そのうち、今の状態が心地よくなってきます。
こうなると、少しずつ下り坂を転がり始めます。
このような方は本当に多いですが、あなたは大丈夫ですか？
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素晴らしい失敗の挽回方法
今日、美容室に行きました。
３，４ヶ月ほど前から行きはじめたお店です。
月曜日はお休みですから、いつも火曜日の午前中に時間を取っていきます。
今日も朝から予約の電話を入れました。
カットの予約である旨を伝えると、『本日のご予約でよろしいですね？』と言われました。
そこで私は『はい、今日の１１時３０分から１２時の間には行けます。』と答えました。
１２時頃に到着しました。
お店に入り予約の確認をすると、『安藤様は１１月１日のご予約ですよね？』と言われました。
『いいえ、今日の予約ですよ。』と答えましたら、一瞬のとまどいの後に『はい、承知しました。しばらくお待ち下さい。』と言われました。
私はいつもスタイリストさんを指名していきます。
もちろん今日も同じ方を指名していましたが、どうやらダブルブッキングのようです。
さて、ここからが今回のミスの挽回劇となります。
私はなじみのスタイリストさんが空くまでの間、待っていなければなりませんでした。
きちんと予約していったにもかかわらず、です。
このままであれば、いらいらが募ります。
お客様である私の心には、お店への不満が膨らんできます。
しばらくすると、一人の女性が来ました。
『あの、安藤さん。今日はアイブローカットが無料なんですが、いかがですか？』
私はアイブローカット初めてだったのですが、せっかく言ってくれていることもあってお願いしました。
このアイブローカットをしてもらっている間、私はいらいらすることはありませんでした。
もちろんお店に対する不満も全く湧きませんでした。
それどころか、非常に気分良くスタイリストさんが空くまでの時間を過ごすことが出来たのです。
その時は私は氣づきませんでしたが、このお店はかなり来客数が多いのです。
つまり、全員に対して『今日はアイブローカットが無料』のはずはないのです。
ということは、今回の予約ミスへの対応としか考えられません。
今回のミスの挽回劇では、素晴らしいポイントが２つあります。
一つは、なじみのスタイリストさんが空くまでの時間をアイブローカットの時間にすり替えることによって、お客様の不満や怒りを無くすることが出来ることです。
そしてもうひとつ、これが本当に素晴らしいのですが、『本日の失礼のお詫びとして』ではなくて『今日はアイブローカットが無料です』とした点です。
『本日の失礼のお詫びとして』と言ってしまえば、お客様の心には『お店側が失礼なことをした』という事実が残ります。
いったんお客様の心に生じた不満は、増殖することはあっても消え去ることはまずありません。
そこを、『今日はアイブローカットが無料です』という表現をとることによって、お客様の心にネガティブな氣持ちを残さない上に【得した感』まで残すことに成功しているのです。
きちんと予約した時間に行って、少し遅れたとしてもちゃんとスタイリングをしてもらえた訳ですから、『自分の予約が通っていなかった』という部分だけが本来のの不満となります。
それをうまく挽回することによって、お客様の心をしっかりと掴む手法は素晴らしいと感じました。
ただこの一連の流れが、本当にお店の意図として行われたものかどうかは定かではありません。
これを意図してやったのであれば、このお店のホスピタリティはかなり高度なものでしょう。
久しぶりに素晴らしいサービスに出会ったと感じました。
ちなみにこのお店、大阪梅田のホテル阪急インターナショナルの中の茶屋町アプローズにあるcorsoというお店です。
いつもは普通のお店ですが、ふとした瞬間にホスピタリティを感じるお店です。
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無担保無保証の融資制度が本格化
アメリカではすでに無担保無保証の融資制度は当たり前になっていますが、日本ではまだそれほど多くありません。
その中で、中小企業金融公庫が『四半期決算を条件に無担保無保証』を発表しました。
今後このシステムは金融機関全体に及んでいくものと考えられます。
すでに大企業では四半期決算が定着しましたが、中小企業ではまだまだ不十分なところが多いと感じます。
弊所ではほぼ８割程度のゲストが月次決算を実現していますが、世間一般ではまだかなりのところが対応できていないと思います。
月次決算とは毎月試算表が出来ている事を指すのではありません。
毎月試算表が完成し、その時点での決算書・内訳書が完成できることが必要となります。
そうでなければ、四半期毎の決算は不可能なのです。
これから中小企業も四半期決算の時代になると予測されます。
そうなると、『領収書を預けて会計事務所で仕訳から全てを処理する』従来のスタイルでは、当然ながら対応できなくなります。
すると何が起こると思いますか？
時代の波に乗り遅れるとともに、必要なときに金融機関からの融資を受けることが出来なくなるのです。
今でさえ、面倒だからと言って経理処理を会計事務所に丸投げしているような会社は経営そのものが危うくなっているというのに、必要なときに金融機関から融資を受けることが出来なくなったら、どうしますか？
多少面倒でも、きちんと経理を整えることによって得ることが出来るメリットには計り知れないものがあります。
今回の新しい融資制度によって、そのメリットがまた一つ増えたことになります。
今、この時期に再度経理のあり方を見直してみてはいかがでしょうか？
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インド料理店のコンサルティング
今日はインド料理店を経営されているゲストが来所されました。
このお店、恐らく大阪では１，２を争うほど、味に定評のある店なのです。
ただ、西中島のオフィス街にあるためあまり目立たないのが難点なのです。
来月から年末にかけてのランチメニューとディナーについてコンサルティングをしました。
現在のランチメニューは『いわゆるランチメニュー』なものだったので、少し変わった手法を提案しました。
それは、『お客様が本当に求めているものを見つけるための方法』です。
店側がお客様に対してよかれと思って作成したランチメニューが、お客様のニーズにマッチするとは限らないのです。
それならば、お客様に聞くことが最良の結果を生み出すに違いありません。
とはいえ、いちいちお客様にお尋ねするわけにはいきませんので、それをいかにメニューに組み込むかが難しいところです。
うまくいけばいいのですが・・・。
また、ディナーにも同じ事が言えます。
結局はお客様がお店にいらっしゃる１～２時間の間を、いかに楽しく過ごしていただけるかが最大のポイントとなります。
この『いかに楽しく過ごしていただけるか』をどこまで提供できるかが、最重要課題となります。
これについてもいくつかを提案しました。
恐らく、同業者が聞くと『目からうろこ』のようなものばかりだと思います。
そうそうこのお店、実は『ぴあ』から取材が来るほどの【キーマカリー】には自信がある店なのです。
岸和田のだんじり祭りや淀川河川敷のイベントなどにもよく出店されているそうです。
また大阪のホテルにインドからの旅行客が来ると、インド人同士が口コミで来店するほどの本格的インド料理を提供してくれる店なのです。
お店の名前は【カジャナ】といいます。
【カジャナ】とは、インドの王族だけが所有することを許されていたという宝箱のことだそうです。
時々お店でベリーダンスのショーも開催されているそうです。
あまりインド料理になじみのない方は、是非一度いらしてみてください。
料理の美しさに、そしてインド直輸入のスパイスのすばらしさに、きっと虜になることでしょう。
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