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経営とはレイニングのようなものだ！
経営って何でしょう？
企業の社長に聞いてみると、実にいろんな答えが返ってきます。
●人との関わり
●わたしの人生そのもの
●面白いもの
●ゲーム
・・・
わたしは経営とはレイニング（ウエスタン乗馬競技の一種）のようなものだと思います。
競技乗馬では、良い馬を作るために日々馬のトレーニングをします。
良い馬とはライダーの指示を待ち、従順にそれに反応し、良いパフォーマンスを見せて結果を残せる馬を指します。
結果を残せた馬、つまりチャンピオンに輝いた馬は、その後高値で取引されることになります。
このように競技馬は、最終的には高く売ることを目的として調教されるのです。
そのためにトレーナー（調教師）は、馬の悪いところを修正し、良いところを伸ばしていくことになります。
もちろんはじめから良い馬もいれば、はじめはあまり良くない馬もいます。
しかし良くない馬だからといって切り捨てるわけにはいきません。
はじめは良くない馬であっても、トレーニング次第で良馬となることも良くあるからです。
経営も同じです。
経営とは企業の価値を高めることが目的となります。
その結果が決算ですから、経営者（中小企業では主として社長）は、決算内容を良くすることを目的として経営努力を重ねていくことになります。
さらに企業価値が高まると、その企業を売るときにも高値で売れることになります。
企業では成長していくためには人材が不可欠となります。
もちろん良い人材ばかりではないでしょう。
しかしやはりはじめは良くないからといって切り捨てるわけにはいきません。
経営者は結局、人に関するものがが最大の苦労となるのではないでしょうか。
またトレーニング中に故障や病気に罹る馬もいます。
治療不可能な怪我をして稼げなくなった馬は、安楽死させられることになります。
これには賛否両論ありますが、その馬の維持費を出す人がいなくなってしまうのです。
そうなると餓死することになりますので、それよりかは安楽死の方がよいと考えられているのでしょう。
企業も同じです。
資金繰りが悪化したり、思ったように売上が伸びなかったりすることもあります。
こうなると早いうちに清算する企業や、果ては倒産にまで至ってしまう企業も出てきます。
この場合、清算が安楽死に該当し、倒産が餓死に該当するんでしょうね。
このように経営も競技乗馬も、企業や競技馬の価値を高めることを目的としている点で同じなのです。
乗馬では、トレーナーは競技馬の価値を高めることだけを考えて、その馬にとって最良の方法でトレーニングをするのです。
企業では、経営者は自社の価値を高めることを考えて、その企業にとって最良の方法で経営しなければなりません。
果たしてあなたは、
そのように経営していますか？
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『銀行にカネは返すな！』 だって！？
なんともスゴいタイトルですね。
認定事業再生士（こんな資格があるんですね）である洲山さんの御著書です。
洲山さんのプロフィールは、こちら↓↓↓
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多くの会社と社長の命を救い、自らも30億の借金を乗り越えた事業再生会のブラックジャック。
1953年四国生まれ・関西大学商学部中退・ローカル小売業の三代目として家業に従事し、 年商1億から41億まで拡大しIPO目指すも、負債30億を抱え破綻寸前の地獄を体験。
内容証明郵便300通・特別送達100通・競売9物件・数え切れない差押等、筆舌に尽くせぬ艱難辛苦を経験する。
ピンチを乗越えた経験と卓越した交渉力・経営力を活かし、会社再建に辣腕を発揮する。
手形不渡り事故企業の復活をはじめ、資金ショートに対する緊急対応と選択と集中のコアコンピタンス戦略による再生が得意。
「社長に笑顔とパワーを伝授する」をミッションに経営危機の会社を救うコンサルティング会社喜望大地経営を主宰。
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ものすごく波瀾万丈な経歴ですね。
御著書を拝見いたしましたが、やはり企業再生においても要となるのは資金繰りだそうです。
そりゃそうですよね、お金さえ回っていれば倒産せずにすみますから。
まさしく『企業は結局お金がすべて』だってこと。
わたしと洲山さんとは立場の違いこそあれ、同じことをやっているんでしょうね。
もっとも、洲山さんの方がより厳しい現状の企業を再生されているわけですから、企業再生のプロとしては上なんですけどね。
本当は、このようになる前に手を打っておくことが大切なんです。
そういう意味では、この本は一読の価値があります。
リスケジュール（金融機関への借入金返済猶予等）など泥臭い手法のオンパレード（笑）ですが、資金繰りの重要性がよくわかる一冊です。
そんな『銀行にカネは返すな！』（フォレスト出版）ですが、Amazonキャンペーンを延長されているようです。
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売上は納品したら終わりじゃないんですよっ！
商売ってなんでしょう？
販売する商品を見極め、それを仕入れて販売することですよね？
そしてそこから利益を得ることが商売です。
そもそも商品を仕入れなければ、売上もゼロですから。
これは知識プロフェッショナルでも同じです。
知識を仕入れる必要がありますからね。
それでは次に、売上のスタートってなんでしょうか？
宣伝？プレゼン？売り込み？
なるほど、だいたい皆さんそう考えますよね。
わたしから見た場合、売上のスタートとはこのようになります。
請求すること！
そうなんです、売上って【請求することがスタート】だと覚えておいて下さいね。
そして【代金を回収することがゴール】です。
もちろん現金商売の場合は、売上＝代金回収ですからいいんですけどね。
そうではなく、掛け売りの場合には納品することが売上ではないと考えて下さい。
もちろん会計的には納品＝売上となるケースも多いんです。
しかし、経営的には納品とはスタートラインまで歩いている段階だと思って下さい。
なぜならば、代金を回収しなければ売上はないのと同様だからなんですっ！
それどころか代金を回収できずに納品先が倒産したならば、納品した商品までも取り戻せなくなりますので、損失は最大になってしまいます。
いつも言うことですが、結局世の中ってお金が全てなんですっ！
お金がなければ景気高揚に貢献することも出来ませんし、社会貢献さえままなりませんから。
「お金よりも大切なものがあるだろ？」なんて言わないで下さいね。
残念なことですが、心意気だけで他人を幸せにすることは出来ません。
だから、経営者であれば心と同じくらいにお金は大切だと考えて下さいね。
これに対して、納品したという事実だけで終わることもありますよね。
あるいは利益を度外視して販売することもあります。
これをボランティアと呼びます。
ボランティアとビジネスの違いは【利益を付加した代金をもらうかどうか】だけなんですよ。
自分のビジネスに誇りを持っているのならば、納品したらすぐに請求して下さい。
そしてきちんと利益を付加した代金を回収して下さいねっ！
経営の合理化とは？
企業経営にとって永遠のテーマとも言えるものが、この合理化ですね。
『一口で合理化といっても、いろいろあるからね・・・』と考える人も多いのではないでしょうか。
確かにそうです。
が、その根本を流れる考え方は同じではないでしょうか。
経営合理化の根本を流れる共通の視点、それをわたしは
無駄を省くこと
だと考えています。
例えば、わたしは税理士です。
ゲストクライアントにとって、一番面倒なものの代表格はなんといっても記帳なんですね。
出来れば領収書の整理もやりたくないって人がほとんどだと思います。
そりゃそうですね、面倒ですから。
それじゃどうして面倒なのかを考えてみて下さい。
ほとんどの方の答えは『時間の無駄』じゃありませんか？
そんな時間があったら、他のことをしたいというのが答えでしょう。
それでは、毎日領収書を整理して記帳をするのに一体どれほどの時間がかかると思いますか？
１時間？ ３０分？ １５分？
慣れてくると、５～１０分ほどで出来るんです。
毎日たった１０分ほどで終わる作業に、月何万円も支払っているんですよ。
そう、もちろん税理士にです。
もちろんアウトソーシングした方が効率の良いこともありますが、何でもかんでもアウトソーシングするのは無駄以外の何者でもありません。
だからこれは合理的ではないのです。
また、これには資金的な合理性もありますが、実はもう一つ大きな合理性を含んでいるのです。
それは
規模が大きくなっても、現状のままでOK！
ということなのです。
通常規模が大きくなるにつれて、記帳量も増えてきます。
そうなるといずれ税理士にアウトソーシングできない時が来るのです。
つまり自社で記帳しなければならなくなる時が来るということです。
そのときになってから経理部門を整備しても良いのですが、既に複雑となっていますので導入までに時間がかかります。
そして導入完了までの間、経営者は結構なストレスを感じることになります。
事業規模が大きくなっている途上ですから、経営者としてはそんな事に関わっている暇がないのが現状です。
しかし無視するわけにもいきませんし、経理部門の導入は考えているほどスムーズに進まないことが多いのです。
ですから、将来規模を大きくしようと考えているのであれば、早いうちから経理部門を整備しておくことをオススメします。
それが将来の経営合理化に大きく影響するのですから。
妄想力のススメ
経営者に必要とされるスキルはたくさんありますが、わたしが重要スキルだと考えているものがあります。
それが
妄 想 力
です。
妄想とは、辞書には『あり得ないことをあれこれ想像すること』と載っていますが、要するにあれこれ想像を働かせる力です。
下世話な話では、男が好きな女性の裸を妄想するなんて事を聞きませんか？
このとき妄想力が逞しければ逞しいほど、リアルに思い描くことが出来ます。
わたしはこの力、経営者であればあった方が良いものだと考えています。
例えば、従業員を雇った場合。
従業員は他人です。しかも人間です。
彼または彼女には個々人の人となりや考え方が存在します。
その従業員を褒める時、叱る時、あるいは指示を出す時、結果報告を聞く時、あらゆるシーンでその従業員の心情を的確に捉える必要があります。
その従業員がどのように考えているのか、何を考えてその結果を導き出したのか、そしてその結果についてどう思っているのか。
従業員から言葉で報告を受けているだけでは、本心まではわかりませんよね。
そこで妄想力の登場です。
今までのその従業員の行動や考え方を基として、その結果に至ったプロセスを想像するのです。
あるいは従業員を叱る時や褒める時も、ある一言に対してその従業員がどのように反応するかを事前に妄想してみます。
闇雲に叱ったり褒めたりするよりも、効果があるに違いありません。
最近、部下を叱れない上司が増えているといいます。
『愛を持って接すればいい』とか『期待値以上に人は育たない』などと言われますが、その愛も一方通行であればなんの意味も持ちません。
あなたが誰かを愛していると考えていても、その愛が届かなければ意味がありません。
あなたが誰かに期待を抱いているとしても、自分勝手な期待であれば意味がないのです。
何も考えずに、自分本意な叱り方をしても部下の心には響きません。
心に響かない言葉は、力を持たないのです。
これは何も経営に限ったことではありません。
家庭でもそうです。
親が子供を叱る時、褒める時にも是非使ってみて下さい。
自分本位の視点で叱っても、子供の心には響きません。
『自分が子供だった時にはどうだったんだろう？』、最近この視点に立てない人が本当に多い気がします。
あるいは一歩進めて、『今、自分が子供だったらどうだろう？』と妄想してみて下さい。
きっと、力の込められた一言が出てくると思います。
リーダーとボスの違いとは
リーダーとは、人々を纏める能力を持つ人のことを言いますね。
人々を纏めるためには、もちろん人望も必要ですが、それ以上にスキルがものを言うでしょう。
つまりは後輩たちに背中を見せながら、時には褒め、時には叱り、組織をレベルアップさせていく人を指します。
それではボスとはどのような人のことでしょう？
これは【リーダーたちのリーダー】と位置づけられます。
要はリーダーたちを纏める人のことを指します。
リーダーが課長だったら、ボスは部長だということですね。
それではここで質問です。
もしある平社員がミスをしたならば、部長は彼に直接指示を出しますか？
もちろん答えはNOですよね。
部長は課長を通して彼に指示を出すでしょう。
こういう意味においては、動物界にはボスは存在しないことになります。
猿山のボスザルだって、結局は群れのリーダーです。
ライオン、馬、オオカミ・・・。
群れをなす動物たちには、必ずリーダーが存在します。
しかしリーダーたちを束ねるリーダーは存在しません。
なぜでしょう？
それは彼らにはそれ以上に複雑な組織は考えられないからに他なりません。
ということは、ボスの存在は人間界だけに限られているのです。
人間界において組織を束ねようと思えば、ボスになる必要があるのです。
しかしリーダーにはなれてもボスにはなれない人がいます。
この人の特徴は、他のリーダーたちの資質を認めることが出来ないのです。
全てにおいて、絶対的に自分が一番でなければならないのです。
そのためには課長を飛び越して平社員に直接指示を出すのです。
課長の考え方やプライドを踏みつけにして。
リーダーにはなれてもボスにはなれない人が束ねている組織の末路は・・・。
そんなところで働きたいと思いますか？
経営者であれば、もうわかりますよね？
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なぜあなたの商品を選ばなければならないのか？
『なぜあなたの商品を選ばなければならないのか？』
自分で自分に問いかけてみてください。
明確に答えることが出来ますか？
あなたの商品は他とどこが違うのか？
そしてそれが買い手にどんなメリットを与えるのか？
これが
U S P
と呼ばれるものです。
最近は定着してきた勘がありますが、USP（ユニーク・セリング・プロポジション）です。
有名なものでは、『焼きたてアツアツのピザを３０分以内にお届け。遅れたら代金はいただきません。』というものがあります。
これはほとんどの方が見たか聞いたことがあるでしょう。
ドミノピザのキャッチですね。
このように、USPとは他社との違いを明確にして自社の有利性をアピールするものです。
それではUSPにグレードがあったとしたら、それはどのように判定されると思いますか？
『その商品が、他に代替するものがなければないほどUSPは高い』ことになります。
セブンイレブンは、当時、それまでの小売業の常識を打ち破って朝７時から夜１１時まで営業することでUSPをアピールしました。
私の知人である歯科医は、それまでの歯科医業界の常識を打ち破ってインプラントを非常な安価で提供することによって結果として優れたUSPをアピールしています。
香港からわざわざ来てまで治療をしてもらう人までいるそうです。
そうまでしてもやるだけの価値があるということなんですね。
このように他に代替するものがなければ、もちろんそこだけが一人勝ちすることになりますが、多くの場合はやはり競合があります。
その中でいかに『あなたでなければならない』と言ってもらえるかどうかがUSPのポイントとなるでしょう。
もちろん市場に知られていなければ、いくら素晴らしいUSPがあっても意味がありません。
これを上手く宣伝していくことも必要な戦略となるでしょうね。
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厳しいコンサルティングの真意
以前にも書きましたが、私はテコ入れする企業には非常に厳しいコンサルをします。
それもたくさんのことを一度にやるように要求します。
もちろんこれは、全部出来ないことを分かった上で、敢えてやっているのです。
どうして私はこのような手法を採るのでしょうか？
その理由は、
社長を本気にするため
なのです。
社長にとって、やりたくないことや言いたくないこともたくさんあるのです。
それを敢えて提示し、やるように要求することで社長は本気になるのです。
どうにかしてその嫌なことをやらずにすむような方法を考え出すのですね。
社長と呼ばれる人たちは、元々は出来る能力を持っているはずなのですが、長年の怠惰やマンネリ化によって能力が錆び付いていることが多いのです。
そのような社長に厳しい要求をすることによって、元の能力を発揮して貰うようにし向けることが最大の目的なのです。
もちろん中には自分では本気になりきれない社長もいます。
そのときには提示した課題を徹底的にクリアして貰うことによって、無理矢理本気に持って行くなんてやり方もあります。
このときはかなりの荒療法となりますが、それでもクリアしたときには大切な何かを取り戻していることでしょう。
実際には今までこの荒療法までやったことはなく、皆さん自分から進んで嫌なことをやらずにすむような方法を考え出してきます。
そうして業績は回復に向かうという事になるのです。
このように、誰かダメ出しをしてくれる人が近くにいることは経営者にとって大きなメリットなんだということを覚えておいてくださいね。
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無料サービスの功罪
良くこんな言葉を耳にします。
これはサービスしておきますね。
言われた方は、「ありがとうございます。」と答えます。
それでは、このときのそれぞれの心理状態はどうなっているでしょうか。
お店としては、『本当はサービスしたくないんだけど、また来て欲しいから・・・。』と考えていますね。
ここの『また来て欲しいから・・・』ということから、お店側では広告宣伝費のつもりでいることが多いかと思います。
それじゃ、お客様の側からすればどうでしょう？
あなたがお客様だったとして、『これはサービスしておきますね』と言われたときのことを思い出してみてください。
その瞬間はもちろん『ありがとうございます』と答えますが、内心『別に大したものを貰ったわけでもない』とか『どうせ安いものなんだろう』と考えませんか？
それ以前に、何も考えないことの方が多いかもしれませんね。
つまり、無料サービスをしたところでお客様は何も感じていない事が多いのです。
例えば町で配っているティッシュ、あれはどうですか？
ティッシュの裏についている広告を見たことがありますか？
ほとんど無いでしょう？
また、ホテルに宿泊したときのウエルカムドリンクはいかがですか？
出て当たり前だと思っていませんか？
今のお客様は無料サービスに慣れすぎてしまっているのです。
ということは、中途半端なサービスであれば逆に『なんてケチなんだろう』と思う人も少なくないということなんですね。
私は実際に『もっとええもんくれたらええのに』という言葉を聞いたことが何度もあります。
お客様が本気で喜んでくれるほどの無料サービスを提供できないならば、逆にやめてしまった方がいいこともあるのです。
そんなこと考えるだけ時間とお金の無駄に過ぎませんから。
また無料サービスって案外難しいのです。
一度始めたら、やめることが出来なくなります。
やめたら最後、『なんや、こないだまでタダやったのに・・・』なんて言われかねません。
使い方によってはよい宣伝効果をもたらしますが、一歩間違えれば逆効果になるという、諸刃の剣のようなものなのです。
もしご自分のところでも無料サービスをやってみようと考えたならば、一歩下がって冷静になってみて下さい。
あなた自身がお客様だったとして、お店でそれをやってもらってどう感じるか？
それによってまたそのお店に行こうという動機付けになるのかどうか。
贔屓目でなく、ちょっと斜に構えて考えてみてください。
それくらいで、実はちょうど良かったりするんですよ。
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困ったときの大量行動！
私は仕事柄、良く事業建て直しの相談を受けます。
数ヶ月規模の小さいものから、数年規模の大きなものまであります。
このとき、規模の大小に関わらず必ず私が採る方法があります。
それが
大 量 行 動
なのです。
簡単に言うと、一度にたくさんの方法でテコ入れをするということです。
なぜ一度にたくさんの方法なのでしょう？
その理由は簡単です。
一度に一つずつの方法を採用していたら、失敗したときに時間のリスクが重くのしかかってくるのです。
一つの方法を採用した結果、１ヶ月後にその方法が使えないことが明確になったとしたら・・・。
そうです、１ヶ月間何もしなかったことと同じ事になるのです。
これだったら、手遅れになる確率が格段に大きくなります。
テコ入れの規模が小さければ小さいほど、短期間に収束させた方が良いに決まっています。
そうすると、それだけ早く本来の仕事に邁進することが出来るようになるからです。
良くコンサルタントを入れたものの失敗した話を聞きますが、大きく二つの原因が挙げられます。
一つは、社内管理を徹底しすぎたためにお客様の方を向かなくなってしまったこと。
そして今ひとつは、一度に一つずつの方法を採用したことです。
一度に１０以上の方法を並列して採用すると、そのうち２～３個は有効に働き出すものです。
小規模のテコ入れであれば、これだけで自然に収束していきます。
あとは社長がどの程度本気になれるかで深刻度が変わってくる程度ですね。
社長の本気度は、採用する方法の中にいくつかのキーワードを忍ばせておけばすぐに判ります。
私は結構厳しい方法を突きつけるんですけどね（笑）。
あなたももし、何か困りごとがあるならば、一度にたくさんのことをやってみる事をお勧めします。
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