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バカな銀行員
久しぶりにバカな銀行員に遭遇しました。
大阪のとある地方銀行の銀行員なのですが、こんなオバカな発言をしてくれました。
その銀行員が担当の企業のことだったのですが、通帳に記載されている出金取引（銀行の内部取引です）に不明な点があったため尋ねたところ、
こちらにある資料では、入金の確認しかできません。
（もちろんこんなに丁寧な口調ではありません！）
と言うのです。
あり得ない話でしょ？前月の取引ですよ。しかも通帳にははっきりと記載されてるというのに？？
直接の取引支店ですから、全取引の元帳がないはずはありません。
さらに問い詰めると、こんな発言を
たぶん定期預金の利息でしょ？
（多分ってなんやねんっ！）
どうやらこの銀行では、定期預金の利息は預金者が支払わなきゃならないようです。
こちらがお客様だという素振りすら見せずに、こんなことを言いました。
銀行の通帳記載されている取引がわからないから聞いているのに、なんという言いぐさでしょう！
さらにあろうことか、わからないのはこちらが無知だからとでもいうようなことを言い出す始末。
結局のところ、自分でも理解できていないだけだったんですね。
明日、本店に確認の上連絡するというのです。
こんなバカな銀行員、さっさと処分すりゃいいのにね！
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うんざりする営業スクリプト～下手すぎ！
最近、電話機ゴミ（迷惑営業電話を"ゴミ電話"と呼んでいます。（笑））が頻繁にかかってきます。
『はじめまして、○○の××と申します。本日は御社でお使いの電話機の件でお電話させていただきました。御社で現在お使いの主装置ですが、こちらが回線のデジタル化に伴って使用できなくなります。』
このようなスクリプトで始まります。
『主装置？なんでしょう、それ？』
わざとこのように答えます。
『御社が現在お使いの電話機はビジネスフォンですから、どこかにボックスがあると思います。』
そこで次のように答えます。
『ボックス？どこにあるんでしょうか？見あたりませんが？』
『はい、お気づきになっていないかもしれませんが、必ずございます。』
『ところでビジネスフォンってなんですか？』
こういうと、急にたどたどしくなります。
『あの、御社は電話機は何台ございますか？』
そこでわざと次のように答えます。
『３台ありますが。』
するとまた急に自信満々になってきます。
『そうですよね。御社に現在お使いいただいております、電話機を複数台でお使いいただけるシステムをビジネスフォンと言います。』
そこで極めつけ！
『いや、電話機本体は１台であと２台は子機なんですが？』
『えっ？・・・・あの、御社が現在お使いの電話機はどこのメーカーのものですか？』
『ＮＴＴですが？』
『そうですよね？おかしいな？』
このあたりでそろそろこちらが飽きてきます（笑）。
『まだまだですね、それじゃ。』（ガチャ）
これって単なる意地悪でしょうか？
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非効率な営業トーク
皆さんこんにちは、ウエスタン安藤です。
最近、数日中になんどか同じ会社から営業の電話がかかってきました。
もちろん、電話口は違う人です。
感じからするとテレアポではなく、営業が自分でアポ取りをしているといった感じでした。
■『初めまして、私株式会社○○の▲▲と申します。【顧問契約についてお
尋ねしたいのです】が、先生はいらっしゃいますか？』
つまり、いかにも顧問契約を依頼したいと思わせる口ぶりで電話をかけてきます。
まぁ、これは営業トークとして代表者を電話口に出させる方法としては有効でしょう。
次に、
■『現在弊社のお客様が税理士をお捜しなのですが、先生は顧問先の紹介
があった場合には受けていただくことができますでしょうか？』
もちろん、お客様の紹介があればいきなり断ることはないでしょうから、この質問に対してはほとんどの税理士がＹＥＳと答えるでしょう。
そして最後に極めつけ、
■『まぁ弊社もビジネスですから、毎月○万円の手数料をお支払いいただい
て登録いただいた場合に限りお客様から紹介依頼があった場合には先生
のところにご連絡をさせていただくことになっておりまして・・・。』
さて、ここで私が引っかかっていることが一つ。
この営業の電話、最後の最後まで何が目的なのかが全く判らない（何かの営業だということは薄々判りますが）ために５～１０分は話を聞いているわけです。
そして、最後のトークで初めて本当の目的が見えますので、必要なければ断ることとなります。
これは営業としてはどうなのでしょうか？
私には非常に時間の無駄のような氣がしてならないのですが・・・。
一人あたり１０分も電話をかけていたら、１時間に６人にしか電話できなくなります。
仮に８時間電話をし続けたとして４８人、このうち一人でもアポ取りができるのでしょうか？
それよりも、もっと早くから『こういうスタイルでの紹介ビジネスです』ということを表に出すことによって見込客でない人をどんどん切っていく方が効率が良くはないのでしょうか？
さらに、続きがあります。
同じ会社から違う人が３回ほど同じ営業電話をかけてきました。
ということは、見込客ではないということをリストでチェックしていない上に、おそらく全く同じリストを使って複数の人間がアプローチしていることになります。
それも２～３日の間に。
これを時間の無駄だと考える私は、まだ営業が判っていないということなのでしょうか？
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まだいるんですね、こういう人
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今日の昼過ぎ、突然【月刊シリエズです】というセールスの電話がかかってきました。
電話を替わってみたところ、税理士紹介サイトへの掲載についてでした。
『無料で掲載させていただきますので、ご了承いただけますでしょうか？』
営業の女性はこのように言いました。
別に断る理由もないので承認したところ、ＦＡＸが届きました。
『昨日は、当社の会計事務所検索サイト 顧問税理士ドットコムeタイプ の掲載をご希望いただきありがとうございました。』
『２枚目にご登録の内容の申込書をお送りいたします。』
そしてその２枚目の申込書なるものを見たところ、【他人の字で僕の事務所の情報が事細かに記載されているではありませんか！！】
そしてこれを勝手に 広告掲載事業者にＦＡＸしているのです。
そのうえ、その申込書には次のようなキャッチが！
【先着１０００名様だけ！ １年間無料で広告掲載しませんか？】
はぁ～～・・・。
まだこんな事やっているんですね・・・。
僕は【昨日】・【掲載を希望】したことなど一度もありません。
テレアポの人とと営業の人が違うことくらいは当然ながら知っています。
これでこのまま放置しておくと、そのうち『残念ですが、先着１０００名様を外れてしまいました。・・・』などと言って広告料を請求してくるのでしょうか。
そこまでしないにしても、【無料で掲載させてください】とあちらから言ってくるのと【先着１０００名様のみ１年間無料に応募いただきまして】とこちらからいうのでは全く意味合いが変わってきますね。
もちろん、即刻解除の通知をしました。
なぜこのような詐欺まがいのような商法しかできないのでしょうか？
当たり前のことを当たり前のようにはできないのでしょうか？
非常に考えさせられた１件でした。
クロージング考
最近、少し営業の勉強をはじめています。
そのなかで、考えれば考えるほど判らなくなってくるものがあります。
それが、クロージングというものです。
営業パーソンであれば、誰でも当たり前に使っているものであり、営業の中で非常に重要な部分を占めるものでしょう。
先日、このような話を聞きました。
ある物品の訪問販売の話です。
ある営業マンがこの物品を販売するために数時間の営業をかけていました。
そして、最後に契約をしてもらうためにクロージングをし、きちんと契約を取ることができました。
さて、次の日になってそのお客様からクーリングオフがかかったそうです。
当然その営業マンはキャンセル止めをするために、そのお客様を訪ねました。
すると、そのお客様のお父様が病気で入院されたということだったのです。
ちなみに、今回販売した物品というものは通常の生活には全く必要のないものでした。
自己啓発というか、自らの資質向上のためには良いものだったのでしょう。
ここで、この営業マンはキャンセル止めに成功して再び契約を取り付けることができました。
ところが、次の日になると再びそのお客様からクーリングオフがかかったのです。
この営業マン、三たびそのお客様を訪ねてみると、今度はお父様の病気のために家業を廃業されていたそうです。
ここでもやはりキャンセル止めのトークをしました。
そのとき、お父様のためにお見舞いの品を持って行ったそうです。
そしてまたキャンセル止めが成功。
しかし次の日にはやはりクーリングオフ。
結局これを5回繰り返したそうです。
最後には行方が判らなくなってしまったそうです。
これをその営業マンは『自分がいかにあきらめなかったか』という美談にして話していました。
また聞き手の方も、そのお客様のことを 『あぁ、結局はそういう人だったんですねぇ・・・』 というように表現していました。
営業ってそういうものなのでしょうか？
僕からすれば、このお客様は意志が弱くて言われれば言い返すことができずに契約をしてしまうタイプの人に見えます。
だからその場では契約書にサインをし、次の日にクーリングオフ制度を利用するしかなかったのでしょう。
ということはどういう事でしょうか？
この方は、元々お客様ではなかったということではありませんか？
見込客とそうでない客をきちんと見分けられていなかっただけのような氣がするのは僕だけでしょうか？
それとも、氣の弱いことにつけ込んで人をだます手口で無理矢理契約を取り付けようとしていたのでしょうか？
さらに、この営業マンは次のようにも言っていました。
『きついクロージングをしてでも、お客様に決断をさせることこそがお客様のためになることなのです。』
『そうでなければ、お客様はその素晴らしい物品を手にすることができないのですから。』
これもどうなのでしょうか？
もちろん、自分の商う商品に心底惚れることは必要だと思います。
しかし必ずしも安価ではない、どちらかといえば高額な商品を、家業を廃業し、お父様が病気になった方に販売するという行為が果たして営業マンの鏡と呼ばれるものなのでしょうか？
このお客様の心情を考えるに、きっと毎日寝られないほど悩んでいたのではないかと思います。
その上で何度もクーリングオフをしていたということは、そのとき彼はどのように考えていたことでしょう？
『頼むから、もう何も言わないで・・・』
そう考えていたのではないでしょうか？
そのような人の心を思いやることすらできない人が、どうして優秀な営業マンなのでしょう！？
優秀な営業マンである前に、人としてどうあるべきかを考えさせられた事案でした。
お客様が自分で選べるものと選べないもの
商品には２種類あると思います。
一つは、【お客様が自ら選択することができるもの】
たとえば、動産は一般的に自分で選んで購入するのではないでしょうか？
しかし同じ動産でも、高額なもの（貴金属や宝石）やセンスが必要なもの（服飾品など）は自分自身で選択することができない場合もありますね。
もう一つは【お客様が自ら選択することができないもの】
たとえば、サービスのように目に見えないものはなかなか自分で選択できませんね。
お客様が自ら選択できるものを売る場合と、選択できないものを売る場合とでは、当然アプローチの方法が変わります。
お客様が自ら選択できるものを売る場合に、過度に売り手が前に出るとお客様から煙たがられることになります。
よく、『もうちょっと放っておいてくれればいいのに・・・』とか『すぐに店員がよってくるから・・・』というのがこれに該当するのでしょう。
僕がたまに経験して好ましく感じるのは、『いらっしゃいませ、どうぞごゆっくり』とだけ言って、後は呼んだときにだけ来てくれる接客です。
そして、呼んだときには自分の持つ専門知識をきっちりと提供してくれると、素晴らしいと感じます。
これのよい例はヨドバシカメラですね。
ヨドバシカメラの各フロアにいるスタッフの持つ専門知識はかなり優秀なものがあります。
しかも、必要のないときには自由に商品を見て回らせてくれます。
これに対し、服飾関係の店ではいろいろと見てから決めたいと考えているにもかかわらず、その店員の好みの服から離れさせてくれないようなところがたくさんあります。
それでは、お客様が自ら選択できないものを売る場合にはどうすればいいのでしょうか？
この場合は、一言で言うと【最後にはきっちりと背中を押して差し上げる】ことが必要ではないかと考えます。
お客様が自ら選択できないものということは、お客様に知識が不足しているために決定することができないことを指します。
たとえば、生命保険。
生命保険に加入する際に、自分でたくさんの保険商品を勉強した上で、自分で加入すべき保険を組み立ててから保険会社に注文する人はおそらくほとんどいないのではないでしょうか？
これはどうしてですか？
複雑すぎてわからないからですよね。
今、ご自分で加入されている生命保険について思い出してください。
その生命保険に加入するときに、自分から生命保険会社に連絡をした方は少ないのではないでしょうか。
ほとんどの方が、生命保険会社の外交員から勧められて加入したのではありませんか？
その際、一番最後に契約書にサインするときには自分から進んでしましたか？
これまたほとんどの方が【外交員に背中を押してもらった】のではありませんか？
【最後にはきっちりと背中を押して差し上げる】
こういうと、中には『そんな押しつけがましいこと・・・』と考える方もいらっしゃるでしょう。
実は、こういう僕もそうだったのです。
しかし、最近考え方が変わりました。
確かに押しつけがましいと感じる方はいらっしゃるでしょうが、そのような方にはしつこく押さなければいいだけのことなのです。
どちらかといえば、背中を押してもらいたがっている人の方が多いような氣もします。
特に生命保険などのように、自分自身で判断できないようなものを購入するときなどは、『誰かに強力に勧められて仕方なく入った』として自分を納得させることってありませんか？
自分で選択することができるものに関しては、お客様に主導権を渡してしまう。
自分で選択することができないものに関しては、最後にはきっちりと背中を押して差し上げる。
これがいいような氣がするのですが、いかがでしょうか？
話力・企画力の鍛え方
今日は、僕流の話力・企画力の鍛え方を皆さんと共有したいと思います。
話題の豊富な人・企画力の優れた人がいますね。
その反面、話題や企画力に優れない人がいます。
僕はちょっと前まで、あまり話題の豊富な方ではありませんでした。
仕事上の話、たとえば試算表や経営分析表を前にすると１時間から２時間くらいは平気でしゃべることはできましたが、それ以外の話は本当に苦手でした。
それをどのようにして克服したかと言いますと、
情報のインプット
を徹底的にやったのです。
具体的には、読書・セミナーへの出席・異業種との交流などが主なものです。
このようにしてとにかく情報をインプットすると、自然とアウトプットできるものも増えてきます。
そして、このインプットするときに大切なポイントがあります。
それが、
インプットした情報をすぐに他人に教える
ということなのです。
自分が高額なセミナーに出席した場合を想像してみてください。
あなたならばどうしますか？
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恐らく、自らが高額なセミナーに出席したのならば、そこで得たノウハウはできるだけ秘匿したいと考える方が多いのではないでしょうか？
せっかく自分が苦労して得た情報だから、自分だけで使いたいと思うのではありませんか？
その恩恵を自分だけが独占したいと考えるのが普通だと思います。
実は、それをあえて他人に教えることによってより理解が深まるのです。
何でもそうですが、他人に教えるためには自分が完全に理解して、自分の言葉で説明できなくてはなりません。
自分の言葉で表現することによって、ものすごく理解は深まります。
その上、教えた人からは感謝されます。
当然のことですが、人間はインプットしたデータしかアウトプットできません。
想像ですら、過去のインプットから派生したものに過ぎないのです。
人間は、自分が知らないことは話せないのです！
たくさんのことを知っている人の話は、本当に魅力的で興味が尽きませんよね。
話題や企画作りにはインプットを増やすことが必要ですね。
手書きの手紙
営業のトップクラスの方たちは、会った人全員に手書きのお礼状を送っている、という話を聞いたことがあります。
僕も、会った人全員に手書きのお礼状を送っています。
これは、営業というわけではないのですが点の出会いを点のまま無くしてしまうことはいやだと考えているからです。
数日前、事務所にゲストがいらっしゃっていました。
打ち合わせ中に、ある証券会社の新人さん（と本人が言っていました）が飛び込みで来られました。
普段であればスタッフが対応するのですが、実はこの８月１～３日が今年の税理士試験の試験日なのです。
このため、今スタッフは試験勉強のためお休み中なのです。
必然的に僕が対応することになります。
で、この営業マン、僕が接客中であることを見ていながら株式の話を始めるのです。
『あの～、いま来客中なんですけど。』
ゲストの手前、【懇切丁寧に】（笑）お引き取りいただきました。
そして今日、そのときの営業マンから手紙が一通届きました。
内容は、当たり障りのない挨拶だけでした。
が！
この手紙、どのようなものに書かれていたと思いますか？
詰めて書けば葉書１枚に収まりそうな内容です。
全長５０センチ前後の巻物状態（笑）で、筆で書かれて届いたのです。
驚くとともに、あきれました。
さて、僕はどうしてこれを見てあきれたのでしょう？
この手紙、全然相手のことを考えていないとは思いませんか？
長い紙に筆で書いた挨拶状、奇を衒ったのは良いとして、完全に自己満足でしかありませんよね！
そのうえ、飛び込みで来た日に、接客中の邪魔をしたお詫びの一言もないのですから。
僕がこのような手紙を喜ぶとでも思ったのでしょうか？
普通であれば、ここまでやると逆効果だとおもいます。
手書きのお礼状も確かに良いことだと思います。
しかし、それ以前にもっと身につけるべきものがあるのではないか、と感じた出来事でした。
営業の達人
僕のブログを読んでくださっている方であれば、何を言おうとしているのかがお分かりかもしれませんね。
ここでいうところの”営業の達人”とは”営業を受ける達人”を指します。
いうまでもありませんが、人の振り見て我が振り直せの格言通り、優秀な営業パーソンであればあるほど他人の営業がどのようなものであるのかが気になるのではないでしょうか。
自分の営業には自信があるのだけど、でも隣の芝生は青く見えてしまいますね。
最近、営業に関するセミナーが増えてきましたね。
このようなセミナーに積極的に参加される方ってどのような方だと思いますか？
営業成績が優秀な方が多いそうなのです。
やはり自ら研究をする方だからこそ営業成績も優秀なのでしょうね。
ところで、士業は営業を受ける比率がものすごく高い業種です。
それも、保険会社、証券会社、コピー機販売、コンピュータ販売、ウェブサイト作成代行、それに商品先物取引 etc...
ありとあらゆる営業が飛び込んできます。
そうそう、おもしろいものに『どう考えてもそれって売れないんじゃ？』と思われるもの（20年くらい前に流行ったようなラジコンカーなど）を、本気で売ろうとしてくる人たちもいます。
あまりの面白さに、３０分くらい、いったいどういうつもりでやっているのかを聞いてみたこともあります（笑）。
もちろん、教えてくれたお礼にラジコンカー２台買ってあげましたが（笑）。
また、DMもいろいろなものが来ます。
中には『税理士先生へ』として送られてくるものもあります。
ということは、一般ではあまり目にしない広告もあるのではないかと考えています。
すごく凝った広告もあれば、素っ気ない中にもピリッとしたものを感じる広告もあります。
郵送、FAX、メール、テレアポ、飛び込み・・・ありとあらゆる営業を受けます。
何が言いたいか判りますか？
これ、実はものすごく営業の勉強になるんですよね。
一般的には士業って営業とは無縁の存在だと思われています。
これは、平成１４年の税理士法改正までは営業活動を全面禁止されていた経緯があるからです。
もちろん、今でも飛び込み営業などは禁止されています。
といっても、やっている人たちもいますけどね。
営業パーソンたちは、もっと士業に営業について意見を聞けばいいのではないでしょうか？
実際、僕はゲストと営業のノウハウを共有しています。
これは、僕が実際に行ったものよりも、営業を受けてどう感じたかのほうが多いです。
結局、営業って買い手自身にそれを買う理由を見つけてあげることがよい結果を生むことが多いと思いませんか？
僕は独立開業して５年目に入りましたが、独立当初の２～３年ほどは本当に暇でした（笑）。
ですから、来る営業パーソンを捕まえては買わない理由を営業パーソンに納得させることばかりをやっていました。
当時は、暇つぶしと営業パーソンいじめ（笑）のつもりでやっていましたが、今から考えると本当にいい勉強をさせてもらったと感謝しています。
最近、思いつくままにいくつかの営業に関するエントリーをアップしたところ、数名の読者様から面白いとのコメントを頂戴しました。
ありがとうございます。
そこで、もしかしたら営業を受ける側がどのように感じているかを書いてみたら面白いかもしれないと感じました。
これから時々、氣がついたことがあれば書いていこうと考えています。
そしてもし、それに対するご意見を頂戴できれば、それはまた僕の勉強にもなりますしね。
皆様、これからもよろしくお願いいたします。
好評発売中！
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