思考を超えた節税で企業の可処分所得の最大化を目指す：安藤税務会計事務所

　

商品には２種類あると思います。

　

一つは、【お客様が自ら選択することができるもの】

たとえば、動産は一般的に自分で選んで購入するのではないでしょうか？

しかし同じ動産でも、高額なもの（貴金属や宝石）やセンスが必要なもの（服飾品など）は自分自身で選択することができない場合もありますね。

　

　

もう一つは【お客様が自ら選択することができないもの】

たとえば、サービスのように目に見えないものはなかなか自分で選択できませんね。

　

　

お客様が自ら選択できるものを売る場合と、選択できないものを売る場合とでは、当然アプローチの方法が変わります。

　

　

お客様が自ら選択できるものを売る場合に、過度に売り手が前に出るとお客様から煙たがられることになります。

よく、『もうちょっと放っておいてくれればいいのに・・・』とか『すぐに店員がよってくるから・・・』というのがこれに該当するのでしょう。

僕がたまに経験して好ましく感じるのは、『いらっしゃいませ、どうぞごゆっくり』とだけ言って、後は呼んだときにだけ来てくれる接客です。

そして、呼んだときには自分の持つ専門知識をきっちりと提供してくれると、素晴らしいと感じます。

これのよい例はヨドバシカメラですね。

ヨドバシカメラの各フロアにいるスタッフの持つ専門知識はかなり優秀なものがあります。

しかも、必要のないときには自由に商品を見て回らせてくれます。

これに対し、服飾関係の店ではいろいろと見てから決めたいと考えているにもかかわらず、その店員の好みの服から離れさせてくれないようなところがたくさんあります。 

　 　

　

　

それでは、お客様が自ら選択できないものを売る場合にはどうすればいいのでしょうか？

この場合は、一言で言うと【最後にはきっちりと背中を押して差し上げる】ことが必要ではないかと考えます。

お客様が自ら選択できないものということは、お客様に知識が不足しているために決定することができないことを指します。

たとえば、生命保険。

生命保険に加入する際に、自分でたくさんの保険商品を勉強した上で、自分で加入すべき保険を組み立ててから保険会社に注文する人はおそらくほとんどいないのではないでしょうか？

これはどうしてですか？

複雑すぎてわからないからですよね。

今、ご自分で加入されている生命保険について思い出してください。

その生命保険に加入するときに、自分から生命保険会社に連絡をした方は少ないのではないでしょうか。

ほとんどの方が、生命保険会社の外交員から勧められて加入したのではありませんか？ 

その際、一番最後に契約書にサインするときには自分から進んでしましたか？

これまたほとんどの方が【外交員に背中を押してもらった】のではありませんか？

　

　

【最後にはきっちりと背中を押して差し上げる】

　

　

こういうと、中には『そんな押しつけがましいこと・・・』と考える方もいらっしゃるでしょう。

実は、こういう僕もそうだったのです。

しかし、最近考え方が変わりました。

　　

　

確かに押しつけがましいと感じる方はいらっしゃるでしょうが、そのような方にはしつこく押さなければいいだけのことなのです。

どちらかといえば、背中を押してもらいたがっている人の方が多いような氣もします。

特に生命保険などのように、自分自身で判断できないようなものを購入するときなどは、『誰かに強力に勧められて仕方なく入った』として自分を納得させることってありませんか？

　

 

　　

自分で選択することができるものに関しては、お客様に主導権を渡してしまう。

自分で選択することができないものに関しては、最後にはきっちりと背中を押して差し上げる。

　　

　

これがいいような氣がするのですが、いかがでしょうか？